Основой коммерческой деятельности в торговле являет¬ся закупочная работа. Ее главная задача — выгодное при¬обретение товара с целью удовлетворения потребительско¬го спроса.
Работа по оптовым закупкам товаров включает ком¬плекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:
• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль исполнения договоров и хода поставки то¬варов.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса не¬обходимо для обоснования коммерческих решений по оп¬товым закупкам товаров.
Как известно, спрос— это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято опре¬делять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.
Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографи¬ческих, природно-климатических и других факторов, ко¬торые постоянно изменяются в процессе развития общест¬венного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необ¬ходимую информацию о товарах, о ценах, которые потре¬бители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных ре¬гионах и т. д.
Так, например, оптовые предприятия используют сле¬дующие методы изучения и прогнозирования спроса:
оперативный учет продажи товаров и движения товар¬ных запасов за определенный период;
изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;
учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых по¬купателей и т. д.
Руководствуясь результатами маркетинговых исследо¬ваний, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оп¬товые покупатели строят свою политику закупок, заклю¬чая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация мар¬кетинговых служб позволяет оптовым покупателям забла¬говременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Для расчета потребности в товарах могут быть исполь¬зованы различные методы (нормативный метод определе¬ния потребности в товарах, метод использования коэффи¬циента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факто¬рами.
Одним из важных элементов закупочной работы являет¬ся выявление и изучение источников закупки, выбор по¬ставщиков и каналов продвижения товаров.
Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ас¬сортимент производимых товаров. С этой целью коммер¬ческие работники должны постоянно анализировать рек¬ламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и опто¬вой продаже товаров. Они должны посещать производ¬ственные предприятия, изготавливающие товары, зна¬комиться с их производственными возможностями, ас¬сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в вы¬ставках-ярмарках и т. д.
Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представ¬ление об источниках поступления товаров, к числу кото¬рых относят сельское хозяйство, различные отрасли про¬мышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообра¬батывающая и т. д.). В значительных объемах в товарообо¬рот вовлекаются товары, вырабатываемые на предпри¬ятиях кооперативной промышленности, а также продук¬ция подсобных и фермерских хозяйств.
Под поставщиками товаров следует понимать конкрет¬ные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготови¬телей и поставщиков-посредников.
Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары дви¬жутся or производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.
Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.
В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно ко¬нечным потребителям. Это так называемый канал нулево¬го уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров:
развозная (разносная) торговля;
посылочная торговля;
торговля через принадлежащие производителю мага¬зины.
При одноуровневом канале посредником на рынке по¬требительских товаров становится оптовый и розничный торговец.
Если между промышленным предприятием и предпри¬ятием розничной торговли стоят два и более оптовых тор¬говца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом про¬движения товаров.
Чем большее число посредников использует производст¬венное