Введение
Перед всеми производителями всегда стояла задача сбыта своей продукции. А теперь, с переходом на рыночные отношения, она стала еще актуальнее. Во всем мире руководители предприятий-изготовителей придают особое значение сбыту своей продукции.
Переход Российской экономики к рыночным отношениям, вхождение в мировой рынок неизбежно приводит к конкуренции отечественной и зарубежной продукции. Производители подходят к этой проблеме по-разному. Сбытовая политика каждой отдельно взятой фирмы многообразна и специфична. И необходимо выявить те причины и факторы, которые влияют на формирование сбытовой политики фирмы.
Кроме того, эффективная сбытовая политика влияет на всю производственную деятельность и качество продукции, используя своевременно поступающую информацию о нуждах и пожеланиях потребителей.
Цель дипломной работы — исследование и анализ формирования сбытовой политики, ее теоретические и методологические основы в системе сбыта потребительских товаров в России, а также попытаться сравнить российский опыт с существующей практикой в этой области на Западе. Безусловно, опыт России уникален и отражает особенности, присущие исключительно российской экономике, но тем не менее некоторые уроки могут быть извлечены из сравнения с западной практикой.
В соответствии с поставленной целью в процессе исследования и анализа решались следующие задачи:
1) рассмотреть и проанализировать существующие в Российской и мировой практике методы формирования сбытовой политики;
2) провести анализ воздействия маркетинговых средств для достижения эффективности сбытовой политики предприятия;
3) аналитически и экономически определить роль сбытовой политики на деятельность и финансовое состояние предприятия в целом.
Предмет исследования: формирование сбытовой политики предприятий-изготовителей.
Объект исследования: ликероводочный завод ОАО «XXX».
Методы исследования: аналитический, методологический.
Теоретическая и методическая база представлена работами многих отечественных специалистов: М.В. Макаренко, О.М. Махалиной, Ю.Ю. Романова, Э.А. Уткина, И.Н. Герчиковой, Л.И. Ростовцевой и др.[1,2,3,5,11], а также зарубежных специалистов: Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М. Гордон, Г. Дж. Болт, Ф. Котлер, А. Дейян, А. Троадек [4,10,7,14,20].
Структура дипломной работы определилась поставленной задачей.
Первая глава посвящена рассмотрению основных проблем, стоящих перед производителем в сфере сбыта. Распространение товаров, и продвижение их по рынку является важным критерием в формировании сбытовой политики любого предприятия. Также главенствующую роль играет правильный и рациональный выбор структуры службы сбыта. Многие фирмы предпочитают иметь собственную укомплектованную квалифицированную службу сбыта, а многие предпочитают пользоваться услугами сбытовых агентов или независимых каналов сбыта. Здесь же рассматриваются существующие в мировой практике каналы товародвижения. Участники каналов товародвижения являются очень важными на пути следования товара от производителя к потребителю, поэтому фирме необходимо изучить и проанализировать все сбытовые каналы уже на стадии формирования сбытовой политики.
Вторая глава раскрывает взаимосвязь ассортиментной, сбытовой политики и сбытовой политики предприятия.
Не последнее место в нынешнее время занимает и формирование цены на продукцию предприятия-изготовителя. Поэтому в данной работе изложены некоторые особенности и методологические основы формирования цены производителя, которые влияют на формирование сбытовой политики фирмы в целом.
В третьей главе рассматриваются проблемы формирования сбытовой политики в ОАО «XXX» (ликероводочного завода). В главе рассмотрена существующая структура службы сбыта и представлена служба сбыта в случае расширения ассортимента.
Здесь же подробно рассмотрены используемые в ОАО «XXX» каналы товародвижения, их достоинства и недостатки.
Подробно изложены способы продвижения товара по рынку. И на основе этого проведен сравнительный анализ результатов от проведения мероприятий по продвижению товара.
В заключении отражаются итоги выполненной работы, даются рекомендации по эффективному применению исследуемых факторов, формирующих сбытовую политику предприятия.